बिक्री विभाग का निर्माण और प्रबंधन कैसे करें

एक प्रभावी बिक्री विभाग बाजार की जरूरतों से जुड़ा हुआ है। आपको एक ऐसी संरचना का निर्माण करने की आवश्यकता है जो आपकी कंपनी को मौजूदा ग्राहकों को उच्च स्तर की सेवा प्रदान करते हुए नए व्यवसाय को जीतने में सक्षम बनाए। लीडिंग से लेकर बंद होने और बिक्री के बाद की सेवा तक पूरी बिक्री प्रक्रिया को प्रबंधित करने के लिए आपको मार्केटिंग के साथ मिलकर काम करना चाहिए। आपको उत्पादकता में सुधार के लिए बिक्री-स्वचालन उपकरणों का उपयोग करना चाहिए और अपनी टीम को ग्राहकों पर ध्यान केंद्रित करने की अनुमति देनी चाहिए।

1।

अपने मौजूदा ग्राहक आधार की समीक्षा करें। बड़े ग्राहकों की पहचान करें जो प्रमुख खातों का प्रतिनिधित्व करते हैं और विशेष ध्यान देने की आवश्यकता होती है। महत्वपूर्ण बिक्री क्षेत्रों की पहचान करने के लिए ग्राहकों के भौगोलिक प्रसार की जाँच करें। उद्योग क्षेत्र द्वारा ग्राहकों को वर्गीकृत करें और उन क्षेत्रों की तलाश करें जहां आपकी मजबूत उपस्थिति है। नए व्यावसायिक आवश्यकताओं की गणना के लिए कुल राजस्व लक्ष्य वाले मौजूदा ग्राहकों से राजस्व के पूर्वानुमान की तुलना करें।

2।

अपने ग्राहक आधार के साथ संरेखित करने के लिए अपने बिक्री विभाग की संरचना की योजना बनाएं। बड़े, प्रमुख खातों का प्रबंधन करने के लिए संसाधनों का आवंटन करें। यह तय करें कि क्षेत्र या उद्योग क्षेत्र द्वारा अपनी क्षेत्र की बिक्री टीम को तैयार करना है या नहीं। नए ग्राहकों को प्राप्त करने के साथ मौजूदा व्यवसाय के प्रबंधन की आवश्यकताओं को संतुलित करें। संरचनात्मक निर्णय अतिरिक्त बिक्री स्टाफ की भर्ती या किसी मौजूदा टीम को पुनर्गठित करने में आपकी प्राथमिकताएं निर्धारित करेंगे।

3।

अपने मौजूदा कौशल और संसाधनों की तुलना अपने लक्ष्य संरचना से करें। टीम में अंतराल की पहचान करें और आवश्यक भर्ती और प्रशिक्षण के लिए धन का अनुरोध करें। सेल्स मैनेजमेंट एसोसिएशन जैसे संगठन से नमूना विवरण का उपयोग करके, मौजूदा बिक्री विभाग के कर्मचारियों और नए रंगरूटों के लिए नौकरी का विवरण तैयार करें। कंपनी के बाहर भर्ती होने से पहले आंतरिक रूप से रिक्तियों का विज्ञापन करें। अच्छे प्रशासनिक कौशल वाले आंतरिक उम्मीदवार बिक्री-प्रशासन पदों के लिए उपयुक्त साबित हो सकते हैं। फील्ड सेल्स स्टाफ नियुक्त करने के लिए विशेषज्ञ सेल्स-रिक्रूटमेंट एजेंसी नियुक्त करें।

4।

अपनी टीम के लिए प्रशिक्षण आवश्यकताओं को पहचानें। अपनी कंपनी, अपने उत्पादों और अपने बाजारों को कवर करने वाले नए रंगरूटों के लिए प्रेरण कार्यक्रमों की व्यवस्था करें। आदेश प्रबंधन और ग्राहक-सेवा मानकों पर प्रशासनिक कर्मचारियों के लिए दिशानिर्देश तैयार करें, और दिशानिर्देशों को सुदृढ़ करने के लिए कोई आवश्यक प्रशिक्षण प्रदान करें। अपनी टीम का समर्थन करने के लिए बिक्री-उत्पादकता टूल, जैसे स्वचालित ईमेलिंग या लीड-मैनेजमेंट सिस्टम का परिचय दें।

5।

अपने संसाधनों को संतुलित करने के लिए बिक्री क्षेत्र आवंटित करें। Tech4T के सलाहकारों के अनुसार, क्षेत्र के 40 प्रतिशत से अधिक बिक्री प्रतिनिधि 20 प्रतिशत या अधिक समय यात्रा में बिताते हैं। नियमित रूप से छोटे ग्राहकों से संपर्क करने के लिए टेलीफोन कौशल के साथ आंतरिक कर्मचारियों की नियुक्ति करें, क्षेत्र के कर्मचारियों के लिए नियमित कॉल की मात्रा कम करें।

6।

व्यक्तिगत ग्राहकों के लिए समग्र राजस्व लक्ष्य और विकास लक्ष्यों के अनुरूप फील्ड स्टाफ के लिए उद्देश्य निर्धारित करें। व्यक्तिगत बिक्री प्रतिनिधियों के प्रदर्शन की निगरानी करें और यह सुनिश्चित करने के लिए सहायता प्रदान करें कि वे लक्ष्यों को पूरा कर सकें। ऑर्डर प्रबंधन की गति और गुणवत्ता में सुधार के लिए बिक्री प्रशासन कर्मचारियों के लिए उद्देश्य निर्धारित करें। उद्देश्यों को आदेशों को संसाधित करने के लिए समय कम करने और आदेश प्रविष्टि से त्रुटियों को समाप्त करने पर ध्यान केंद्रित करना चाहिए।

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