बिक्री टीम के प्रदर्शन में 80/20 नियम

80/20 नियम, जिसे पेरेटो सिद्धांत के रूप में भी जाना जाता है, कहता है कि आपकी कंपनी की बिक्री का 20 प्रतिशत लोग आपके बिक्री राजस्व का 80 प्रतिशत उत्पन्न करेंगे। यह छोटे व्यवसायों के लिए एक चुनौती प्रस्तुत करता है, जिन्हें हर बिक्री-टीम के सदस्य को यथासंभव आय की आवश्यकता होती है। व्यवसाय सलाहकार आपको अपनी टीम में शीर्ष प्रदर्शन करने वालों की संख्या बढ़ाने के लिए बेहतर भर्ती और प्रशिक्षण नीतियों को लागू करने की सलाह देते हैं।

काम पर रखने

बिक्री उद्योग के विशेषज्ञ कहते हैं कि किसी भी व्यवसाय के मालिक को ऐसी स्थिति को स्वीकार नहीं करना चाहिए जिसमें 80 प्रतिशत बिक्री टीम केवल 20 प्रतिशत राजस्व लाती है। बिक्री परामर्श कंपनी BIR सॉल्यूशंस उस स्थिति की तुलना करके यह पता लगाती है कि आपका 80 प्रतिशत कच्चा माल घटिया है और वह इस बारे में कुछ नहीं कर रहा है। 20 प्रतिशत की सीमा को तोड़ने के लिए, आपको काम पर रखने पर ध्यान देना चाहिए: कठिन मानकों को निर्धारित करें और यह निर्धारित करने में अधिक समय लगाएं कि क्या नौकरी के उम्मीदवारों के पास वास्तव में आपके व्यवसाय में उत्कृष्टता प्राप्त करने का कौशल है।

मूल्यांकन

बेहतर कर्मचारियों को किराए पर लेने से बिक्री राजस्व में सुधार हो सकता है और टर्नओवर की दर कम हो सकती है, क्योंकि उप-बराबर श्रमिकों को बार-बार बदलने की कम आवश्यकता होगी। आपके छोटे व्यवसाय कौशल पर नज़र डाल सकते हैं और आपके बिक्री स्टाफ के शीर्ष 20 प्रतिशत गुण आम हैं। एक बार जब आप समझ जाते हैं कि उन्हें अन्य 80 प्रतिशत से बेहतर बनाता है, तो आप जानते हैं कि नए काम के लिए क्या देखना चाहिए। समय के साथ, यह पुरानी बिक्री लोगों को समाप्त करने और नए लोगों की भर्ती और प्रशिक्षण की लागत को कम करता है।

प्रशिक्षण

पेरेटो सिद्धांत का उपयोग करने का एक तरीका "सुपरस्टार प्रबंधन" को लागू करना है, 20 प्रतिशत के भीतर सुपरस्टार के प्रबंधन पर अपना समय केंद्रित करना और उन्हें और भी बेहतर बनने के लिए प्रशिक्षण देना। यह एक बड़ी गलती हो सकती है। छोटे व्यवसायी पहले से ही उत्कृष्ट विक्रेताओं को सुधारने की तुलना में अच्छा बनने के लिए अच्छे या औसत सेल्सपर्स को प्रशिक्षित करके अधिक राजस्व लाभ देख सकते हैं। यह आपके सभी पर्यवेक्षणों को केवल 20 प्रतिशत अपने सेल्सपर्सन पर केंद्रित करने के लिए उत्पादक नहीं है, इसलिए 80 प्रतिशत सुधार करने पर काम करना बेहतर है।

अन्य 20 प्रतिशत

बिक्री के लिए 80/20 नियम अन्य तरीकों से भी लागू होता है। उदाहरण के लिए, आपके सर्वश्रेष्ठ ग्राहकों का 20 प्रतिशत लाभ का 80 प्रतिशत उत्पन्न कर सकता है, और इसलिए आपकी बिक्री टीम अपना 80 प्रतिशत समय उन ग्राहकों के लिए खर्च कर सकती है। 20 प्रतिशत ग्राहक टीम पर सबसे अधिक समय बिताते हैं, हालांकि, सबसे लाभदायक 20 प्रतिशत नहीं हो सकता है। यदि आपकी बिक्री टीम अच्छी है, लेकिन इसके परिणाम बकाया नहीं हैं, तो समस्या यह हो सकती है कि बिक्री विभाग ने आपके ग्राहक आधार के सबसे लाभदायक खंड की पहचान नहीं की है।